Cei ”5 De Ce” – aplicabilitatea practică a conceptului în marketing & business

Taiichi Ohno, omul care a construit sistemul de producție Toyota, avea o regulă pentru orice problemă: întreabă „de ce” de minim cinci ori.  La primul de ce afli simptomul, la al cincilea ajungi la cauza problemei.

De ocicei, oamenii se opresc, în mod natural, la primul răspuns care sună plauzibil.

Cei ”5 De Ce” – aplicabilitatea din marketing&business

Exemplu de problema: am primit cu 40% mai puține cereri de ofertă luna asta.

• De ce 1: De ce au scăzut cererile? Pentru că am avut mai puțini vizitatori pe site. Aici se oprește majoritatea firmelor. Concluzia ar fi „ne trebuie mai mult trafic”, iar decizia ar fi să bage mai mulți bani în promovare. Continuăm.
• De ce 2: De ce am avut mai puțini vizitatori? Pentru că a scăzut numărul de oameni care ne caută după nume.
• De ce 3: De ce ne caută mai puțini după nume?Pentru că am trimis mai puține oferte în trimestrul trecut, iar oamenii care primesc oferte ne caută ulterior.
• De ce 4:De ce am trimis mai puține oferte? Pentru că omul de vânzări a fost singur pe poziție două luni și a prioritizat clienții existenți
• De ce 5: De ce nu a fost înlocuit? Pentru că nu avem un prag scris la care se declanșează recrutarea.

Cauza reală: lipsa unei reguli de personal.

Dacă te opreai la primul de ce, cheltuiai bani pe promovare, pentru o problemă care nu era de promovare. Ai fi obținut mai mult trafic și tot mai puține oferte, pentru că nu are cine să le facă.

Cele patru reguli care fac instrumentul să funcționeze.

1) Fiecare răspuns trebuie să fie verificabil cu o cifră sau un document. „Pentru că oamenii sunt mai reticenți acum” nu e un răspuns. E o impresie și oprește lanțul.

2) Când răspunsul e „pentru că cineva a greșit”, ai luat-o greșit. Sistemul Lean pornește de la premisa că oamenii fac ce le permite procesul. Reformulează: de ce a permis procesul greșeala?

3) Cinci e o orientare, nu o regulă. Uneori ajungi la cauză în trei. Uneori ai nevoie de șapte. Te oprești când ai ajuns la ceva ce poți schimba tu.

4) Testul de verificare, obligatoriu. Citește lanțul invers, de la ultimul la primul, cu „deci”: nu avem prag de recrutare, deci omul nu a fost înlocuit, deci s-au trimis mai puține oferte, deci ne caută mai puțini, deci avem mai puțini vizitatori, deci au scăzut cererile. Dacă lanțul citit invers sună logic, e corect. Dacă undeva scârțâie, acolo ai sărit un pas.

Ce faci mâine?

Ia ultima problemă de marketing pe care ai avut-o luna asta și scrie lanțul, pe hârtie, cu cifre lângă fiecare răspuns. Îți ia zece minute și, în majoritatea cazurilor, cauza pe care o găsești nu e în marketing.

Marketingul e locul unde se văd cele mai multe probleme ale unei firme. E rareori locul în care se produc.